Hoe word je een goede verkoper? (Deel 3)

Het komt vaak voor dat verkopers een product of dienst willen opdringen of pushen aan de klant als ze aanvoelen dat het gesprek niet tot een sale verloopt. Het begint hierbij bij de basis en dat heeft te maken met emotie en het gevoel van de klant bij de verkoper. Dit heeft te maken met het vertrouwen dat een verkoper wekt bij de klant. Maar hoe zorg je er als verkoper voor dat je het vertrouwen van de klant wekt? Lees hier deel 1

  • Verkoop en adviseer je de klanten met producten en diensten waar je zelf in geloofd?
  • Klanten komen met een idee de winkel in, maar is het daadwerkelijk de oplossing voor het probleem?
  • Weet je als verkoper het probleem in kaart te brengen en kan jij de klant een passend antwoord en alternatief bieden.
  • Heb je genoeg kennis en kunde om de klant een passend antwoord en alternatief aan te bieden.

In het eerste deel is er beschreven dat je eigen emoties en angsten beheersen de basis is om een goed verkoopgesprek te leiden. Dit zorgt ervoor dat ongemakkelijke situaties met de klant kunnen worden voorkomen en kan je negatieve emoties ombuigen en kan je de weg vrij maken om het verkoopgesprek in goede banen te leiden.
Daarna is het de stap om vertrouwen te wekken bij de klant. Als verkoper moet je enthousiast overkomen, bereid zijn om contact te maken met de klant en vooral luisteren naar de klant.

Door goed door te vragen in het gesprek, door te luisteren, instemmend te knikken, juiste antwoorden te geven op de vragen en nadat de meeste vragen zijn gesteld het gesprek samen te vatten, zodat je een signaal kan afgeven dat je het hele gesprek en de klant hebt begrepen. Dit geeft de klant zekerheid dat jij de aangewezen persoon bent om de klant te voorzien van het advies dat hij/ zij nodig heeft.

Vertrouwen

Je komt het in het dagelijkse leven voortdurend tegen, mensen met wie je praat, verkopers en andere contactpersonen. Tijdens een gesprek wek je een wederzijds gevoel op en dat heeft ook te maken met vertrouwen, vertrouw je diegene makkelijker, dan ben je eerder geneigd om informatie toe te spelen dan wanneer je wantrouwen vermoed.

Bij een verkoopgesprek is het belangrijk dat je het vertrouwen van de klant wint, hiervoor zijn vier factoren die meespelen om het vertrouwen van de klant te vergroten.

  • Neem de leiding in het gesprek, stel juiste vragen, trechter de vragen. Laat je kennis spreken en zorg ervoor dat de klant wijzer wordt van je overgedragen kennis.
  • Wees eerlijk en houdt een open gesprek. Toon je passie voor het vak en neem verantwoordelijkheid als je een keer een vraag niet kan beantwoorden. Geef geen vals advies, omdat je er zelf beter van wordt als je het product kan verkopen. (Deze klanten komen vanzelf terug.
  • In sommige gevallen komen klanten zelf met het probleem, blijf doorvragen om het probleem in kaart te brengen. Soms moet je zelf doorvragen om het probleem te detecteren, stel de juiste vragen en zo kom je tot een beeld waardoor je een passend advies kan geven. In dit geval leer je de klant sneller kennen, omdat ze zich gehoord voelen.
  • Betrouwbaarheid. Wees de verkoper waarop klanten kunnen bouwen. Zelfs na een verkoop kunnen klanten bij je terecht bij vragen. Dit voegt extra (niet fysieke) waarde toe aan het product en dat is service.

Deze vier factoren spelen een rol bij het vertrouwen van de klant. De klant voelt zich gewaardeerd en is eerder geneigd om terug te komen, omdat diegene vertrouwen in je heeft. Nieuwe klanten binden aan het bedrijf is immers moeilijker dan vaste en gewaardeerde klanten. Keep that in your mind!